Vertriebsprozess

In der Analyse Ihres Vertriebsprozesses durchleuchten wir gemeinsam alle relevanten Prozesse, um einen möglichen Kundenauftrag (opportunity) so effizient und effektiv wie möglich bearbeitet wird.

Nicht nur die Speerspitze, der Außendienst, muss liefern, sondern alle nachgelagerten Prozesse im Innenverhältnis. Der beste Vertriebler kann seine Power voll auf die Straße bringen, wenn er vom Innendienst unterstützt wird. Das gleiche gilt auch umgekehrt. Der Vertriebsprozess ist produktiver, wenn vorneherein klare Strukturen geschaffen worden sind und z.B. Schlüsselkunden vom Außendienst betreut werden oder kleinere Kunden im Innendienst besser aufgehoben sind. Wenn für beide Abteilungen durch die Geschäftsführung gemeinsame Budgetziele (=Boni&Prämien) vorgegeben sind und über gemeinsame Oberziele die Einheit verzahnt wird, sind win-win-Situationen vorprogrammiert. Für erklärungs-und beratungsintensive Produkte mit einer hohen Komplexität ist es unter Umständen sogar vorteilhafter als Team die „opportunities“ zu bearbeiten. Alle ziehen an einem Strang und der Teamgedanke wird gefördert.

Die Analyse des Vertriebsprozesses beginnt mit der ersten Selektion von möglichen Kunden (potentials), der Kaltakquise und endet bei weitem nicht mit dem Abschluss eines Auftrags. Durch klare Vorgaben wie zum Beispiel die Umsatzgröße des Kunden kann festgelegt werden, von welcher Abteilung der Kunde zu welchem Thema am besten betreut wird. Diese Regeln lösen das Spannungsverhältnis zwischen Innendienst (Customer Service), Key Account Management und Vertrieb auf.

Der Vertriebskompass von e3-Solutions ist in 8 Phasen aufgeteilt. Mithilfe dieses Kompasses analysieren wir gemeinsam die jeweilige Phase, die Datenbasis und die daraus resultierenden Aktionen. Sie kann sowohl für den vertriebsorientierten Innendienst, Außendienst und Key Account verwendet werden. Klare Ziele, klare Zuordnungen, optimierte Schnittstellen und die Reduktion von Extra-Schleifen und Doppelarbeiten gehören der Vergangenheit an. Wie das funktioniert, sprechen Sie mich einfach unverbindlich an.